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采购项目商务谈判策划书
时光在流逝，从不来停歇，一段时间的工作已经告一段落，我们又将迎来新的希望，新的工作内容和目标，是时候认真思考策划书如何写了。那么你会写策划书吗？以下是小编为大家收集的采购项目商务谈判策划书，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
采购项目商务谈判策划书1
(一)前言
为了成功举地举办此次体育竞赛，我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：广州怡宝有限公司、广州中顺洁柔纸业有限公司、广州华强制衣实业有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容，可以参考相关资料。)双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。
(二)谈判标题
1、主题：关于20xx年广州地区中职学校学生田径运动会赞助谈判
2、谈判项目：20xx年广州地区中职学校学生田径运动会赞助。
3、谈判主体：
甲方：广东省林业职业技术学校
乙方：广东华强制衣实业有限公司
4、双方主要简介：
我方：广东省林业职业技术学校，本届田径运动会承办方，国家级重点中职学校。
对方：广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“ISO9001：2000国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
5、双方主要优势：
我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。
对方：“华强”是“ISO9001：2000国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
(三)双方背景分析
甲方(我方)：
广东省林业职业技术学校创办于1953年，占地780亩，先后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉，是广东省唯一林业中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。办校53年来，已培养各类毕业生3万多人。
我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98%以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。
学校教学人员151人，高级职称56人，中职职称71人。近年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有50多部，在各类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》重点研究课题的成果。
学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，全部配备太阳能热水供应系统，在校学生实行半封闭式半军事化管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有36个实验室，现代化多媒体教学系统12间，配备教学电脑600台和光电测距仪、GPS等一批先进教学仪器;建有花圃、苗圃实习基地450亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。
乙方：
广东华强制衣实业有限公司位于广州市萝岗区联合和街龙朱路1号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园。园区环境优美，景色宜人，实目前广州地区最高品位的精品工业园。
华强工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、运动服以及“彩韵”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有较强的设计能力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台，员工五百多名，有宽敞明亮的星级标准的员工宿舍楼六千多平方米，星级标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达到一百八十万件套。
企业坚持：“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按照目标组织生产。“华强”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第十三届运动会、第二十七届奥运会中国体育代表团参赛选用产品。是“ISO9001：2000国际质量标准体系认证企业。”获得是“ISO9001：2000国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。
(四)策划案简明摘要
(一)谈判动机
拉取赞助，建立友好合作关系，实现双赢!
(二)谈判目标
最高目标：人民币￥63999元赞助金(冠名费，活动经费等)
可接受目标：人民币￥55000元赞助金(冠名费，活动经费等)
最低目标：人民币￥52000元赞助金(皆做以活动经费)
(三)赞助形式
提供人民币63999元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费，活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)
赞助回报
●特别回报：
1、以赞助企业名称全程冠名2008年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛。冠名方式为：广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛;
2、在派发到各个高校的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标志;
3、赞助企业可以使用“2008年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛”冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。
●荣誉回报：
1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率;
2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请省级领导出席，并授予“广东省广州地区中职学校学生‘华强杯’田径运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书;
3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。
●媒体宣传回报：
1、南方日报、中国高新技术产业导报、广州日报、羊城晚报、南方都市报、广东软件杂志社以及广东电视台、南方电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。
●广告回报：
1、本次竞赛的所有印刷品(包括海报、宣传单、邀请函等)都将出现赞助企业的名称或标志。
2、所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。
3、竞赛前几天就在学校猪校道拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。
●个性化回报：
根据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有个性化特色的回报。
(五)谈判议程及相关说明
(一)谈判议程
1、确定议题A价格议题B回报议题
C讨价还价议题D细则议题
2、双方进场：由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。
3、谈判议程正式开始。
4、中场休息。
5、达成协议。
(二)谈判地点及相关人员
地点：华强制衣实业有限公司会议室
时间：2008年5月6日晚上7点30分——9点
谈判人员：甲方(我方)
郑少伟(校长)
罗玉萍(副校长)
张大有(体育教研科科长)
刘凯(信财部主任)
陈建鸿(生园部主任)
潘露茜(校长助理)
(三)谈判过程中所运用的策略
策略一：温暖开局
见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的`共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
策略二：把握让步原则
明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。
策略三：制造竞争
罗列与我方要合作的其他供应商。
策略四：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵局，是时用声东击西策略打破僵局。
策略五：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时期提出最终报价，使用最后通牒策略。
策略六：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。
(四)谈判的风险及效果预测
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
谈判效果预测：
双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
(六)结束语
“热忱团结，务虚立异”是我们构和团队的理念，置信我们此次构和在充实的准备下，能取得完竣胜利。
商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。
“真诚团结，务实创新”是我们谈判团队的理念，相信我们这次谈判在充分的准备下，能取得圆满成功。
采购项目商务谈判策划书2
一、谈判双方公司背景
（我方：河北科技师范学院欧美学院；乙方：中国三星电子有限公司）我方（甲方）：
河北科技师范学院欧美学院是河北科技师范学院与加拿大麦荻森海特学院合作办学，实施高等学历教育的中外合作办学机构，创办于2002年，学院教学仪器设备总值2000万元，教学用计算机1400余台，语音室多媒体座位达到4700多个；学院设有工科实训基地、公共实验室、专业实验室和校外实习基地；专任教师250余名，在校生近5000人，其中本科生近3700人，是河北省唯一的中外合作办学学校.乙方：
中国三星电子有限公司的生产经营活动是目前中国三星集团在华最大的业务部分.三星电子的生产、销售和服务网络遍及北京、天津、山东、上海、江苏、浙江、广东、香港、台湾等地区.到2010年为止，三星电子共有12家生产法人、6家销售法人、7个研究机构以及15个分支机构、若干代表处、办事处、产品技术服务部门，员工总计5.2万人，截止2010年底，销售额399亿美元，其中出口173亿美元.
三星电子业务涉及多个领域，主要包括半导体、移动电话、显示器、笔记本、电视机、电冰箱、空调、数码摄像机以及it产品等.三星电子在动态存储器、静态存储器、cdma手机、电脑显示器、液晶电视、彩色电视机等近20种产品中保持着世界市场占有率第一的位置.
其次，三星电子拥有13，000名研究人员，在研发方面的投资高达17亿美元，并已经连续四年入选“十大“美国专利大户之一.作为电子产品生产企业，三星电子还积极投身体育事业，回报社会.目前，三星电子已经连续赞助了三届奥运会，更成为了国际奥委会指定的北京2008年奥运会的top合作伙伴.三星还以赞助者的身份积极地参与三星国家杯骑术大赛、三星长跑节、三星世界冠军赛（美国lpga巡回赛一站比赛），以及全球其他重大体育赛事活动.2010年，“世界财富500强企业”评选中，三星电子全球排名40位，在大陆电子100强排名中位列第一.三星的经营理念是以人才和技术为基础，创造出最高品质的产品和服务，为人类社会的发展做出贡献.二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台三星p7510galaxytab10.1寸平板电脑三、谈判团队人员组成
主谈：张羡，公司谈判全权代表；决策人：高峥，负责重大问题的决策；技术顾问：郭鑫，负责技术问题；法律顾问：班晓夏，负责法律问题；四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方三星p7510平板电脑2、在保证质量质量问题和尽早交货的基础上、尽量减少成本对方利益：用最高的价格销售，增加利润，把握新的固定客户
我方优势：
1、有多方的电脑供应公司(联想、惠普、宏基)可供我方选择2、需求量比较多且未来再次购买可能性大
我方劣势：学校资金量有限，且教师节马上来临，谈判时间紧.对方优势：性价比高，售后服务好，有较好的口碑.
对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会.五、谈判目标
战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议①报价：2400元②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价2600元②尽快完成采购后的运作六、程序及具体策略1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的`共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式.方法：对乙方企业的成绩表示肯定和称赞.
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出2400元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位.2、中期阶段：(1)选择报价时机
按商业习惯由乙方先报价，问他此价格的原因，阐述我方报价的原因.(2)缓慢让步
报很低的价格，根据谈判的时机选择，合适的价格退让，升至自己根据市场调查材料的市场价格，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，果断决绝对方无理的要求.(3)制造竞争
罗列与我方要合作的其他品牌设备供应商，如联想、宏基、惠普等.以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判.(4)打破僵局
方法一：幽默法，善于运用，幽默式与之对话，让彼此双方冷静下来缓和局面
方法二：重新理清谈判的关键问题，冷静应对.方法三：使出杀手锏，给对方下最后通牒.
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：
(1)把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略.(2)疲劳战术：与之软磨硬泡
(3)攻心策略：善于扑抓对方的情感变化，即语言，适当采取感情攻势，例如，学校资金紧张，价格太高接受不了.
(4)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间.七、准备谈判资料
1、相关法律资料：中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》.
2、有关现在市场上电子行业的行情、及在其他外来品牌在中国市场上的行情资料等，如：科技发展快，电子产品价格持下降趋势.八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案.
1、乙方使用借题发挥自己优势，谈判僵持不下措施一：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静.
措施二：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程.2、乙方拒不接受我方价格，不让步措施一：制造假信息
根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方当前金融危机下的某种危险境遇等，以此来达到交易目的。
措施二：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在后期售后服务、相关赠品如鼠标、贴膜等利益。
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